La professione di Venditore nell'era digitale

Ho avuto occasione di parlare a più riprese con Venditori preoccupati del futuro della loro professione. Sono quasi sempre persone appassionate fortemente alla loro professione, spesso praticata per decenni lungo l’intera durata del loro percorso lavorativo, e che non la cambierebbero per nulla al mondo.

 Amano infatti la sfida della relazione commerciale con il cliente, la vita dinamica benché dura degli spostamenti quotidiani (contro un apparente “grigiore” della vita di ufficio), l’imprenditorialità dell’organizzazione delle proprie giornate, la gratificazione di una seduta andata a buon fine con la vendita, e così via. Insomma, più che una professione uno stile di vita, che coinvolge e che non è facile abbandonare.

D’altra parte, le difficoltà di contesto, l’evoluzione rapida dei mercati e dei comportamenti di acquisto, le crescenti pressioni per raggiungere gli obiettivi creano incertezza e rendono certamente il quadro meno roseo. E’ però l’accelerazione della digitalizzazione dei mercati a preoccupare, in due ambiti:

1. la messa a disposizione di strumenti digitali sempre più sofisticati, che rivoluziona metodologie e strumenti di lavoro. La loro adozione presuppone come prima cosa una apertura mentale verso il nuovo, ma non sempre questo si verifica, perché la resistenza verso l’abbandono di metodologie di lavoro consolidate negli anni non è semplice; ho visto talvolta una vera e propria resistenza a sfruttare appieno tutte le potenzialità delle nuove tecnologie semplicemente perché “ho sempre fatto così ed ha sempre funzionato” oppure “non mi ci trovo”;
2. l’avvento dirompente dell’e-commerce, che abbatte tutti o quasi gli intermediari verso il consumatore finale.

Da qui la domanda del Venditore “ma ci sarà ancora bisogno di noi?”.

Di certo non esiste una risposta valida per tutti i settori merceologici e per tutte le Aziende; la variabilità è elevatissima tra Aziende dello stesso settore, come le similitudini di approccio tra Aziende di settori molto distanti.

In più l’accelerazione del cambiamento è talmente forte che prevedere il futuro è letteralmente impossibile; una certezza però c’è: nulla sarà mai più come prima.

L’avanzata digitale è inarrestabile e quindi occorre non semplicemente adeguarsi ma cavalcarla. In questo scenario, il Retail e gli intermediari come i Grossisti cambieranno pelle, ma ci sarà comunque bisogno sempre di Venditori per gestire le loro relazioni con l’Azienda.

Certo non è scontato che il numero di Venditori resti immutabile nel tempo in ogni Azienda, ed è più probabile che in molti casi si vivano contrazioni piuttosto che espansioni. Ma il Venditore che saprà evolvere sarà vincente.

Il Venditore di domani non potrà più essere semplicemente un raccoglitore di ordini, ma un punto di riferimento per il cliente nel supporto al suo business globale. Dovrà saperne diventare “partner”, comprendendo al meglio nuove attese e necessità e trovando risposte adeguate, personalizzando la relazione come un consulente di business. Per fare questo le sue competenze devono fortemente evolvere, allargandosi dal semplice ambito della vendita a territori come il posizionamento competitivo, la creazione di valore, la relazione con il consumatore, la gestione di assortimento e magazzino, la difesa della redditività e così via. Una figura con uno spettro di conoscenze ben più ampio di oggi.

Le Aziende più sensibili si sono da tempo attivate per favorire questa evoluzione, ma in realtà medie o medio piccole questo non è così evidente, ed occorre invece attivarsi rapidamente.

Da parte sua, il Venditore dovrà saper aprirsi all'inevitabile cambiamento, trarre il massimo giovamento dalle formazioni di cui potrà beneficiare (mentre talvolta vengono dimenticate dopo qualche giorno), ma anche se non ve ne sono, avere la volontà concreta di imparare costantemente, sia dal lavoro quotidiano che (soprattutto) informandosi, documentandosi, aggiornandosi anche da solo… e ricordando che, di fronte ad un quesito, basta cominciare da un motore di ricerca.